Sisu

• Sammud
• Näpunäited
• Hoiatused

Autokaupmeheks olemine ei tähenda ainult toote müümist kliendile, see amet on nii kunst kui ka teadus. Isikupära, välimus, autentsus ja veenvus mängivad automüügis olulist rolli. Paljud inimesed sisenevad esindusse juba müüjate negatiivse suhtumisega ja nende ülesandeks on selle kuvandi ümberpööramine, näidates selle valdkonna teadmisi ja kavatsust saada kliendile võimalikult hea tehing. Seetõttu on hädavajalik, et müüja teaks olulisi asju selle kohta, kuidas klientidega suhelda ja kuidas neid vestluse lõpus rahulolu ja innukusega autot osta.

Sammud

1. osa 4-st: kliendi tundmine oodatuna

1. 

   
   

   

   
   
   
   

   

   Maureen Taylor
   Suhtlemistreener

   Las klient räägib rohkem kui sina. SNP Communications asutaja ja tegevjuht Maureen Taylor ütleb: "Olge valmis rea küsimustele, et klient saaks rohkem rääkida kui teie. Kasutage neid küsimusi kliendiga suhte arendamiseks ja tema prioriteetide väljaselgitamiseks. Samal ajal demonstreerige et austate kliendi aega. "

4. osa 2: Töö kliendiga

1. 

   Avastage kliendi iseärasused. Kui teate juba, mis tüüpi autot ta otsib, piirake otsingut veelgi, küsides üksikasju saadaoleva eelarve, vajaliku ruumi ja soovitud valikute kohta.
   • Osa teie tööst võib olla selliste lisavõimaluste müümine nagu navigeerimissüsteem, soojendusega ja jahutatud istmed, pimeala tuvastamine, pikendatud garantiiplaan jne. Optsioone müüte palju lihtsamalt, kui saate teada, mida klient soovib ja soovib.

2. 

   
   
   Räägi võimalikust vahetusest. Küsige, kas inimesel on vana sõiduk, mille ta tahaks makse osana kaasata. Tehke seda enne, kui hakkate uusi autosid näitama, sest see küsimus aitab teil teada saada, miks klient autot soovib osta ja millest ta vanas autos puudust tundis. Lisaks võimaldab see kliendil hakata olemasolevaid võimalusi lihtsamalt uurima, teades, et vana sõiduki küsimus on juba nende käes
   • Tehke selgeks, et müügijuht on ainus inimene, kes saab auto väärtuse kindlaks määrata ja et tema ülesanne on saada kliendi autole võimalikult hea hind.
   • Pärast sõiduki kontrollimist ja võimalike kahjustuste otsimist esitage kõik küsimused, mida soovite auto kohta küsida, ja esitage müügijuhtidele hindamisvorm. Halduril kulub esialgse pakkumiseni jõudmiseks umbes minut, kuid öelge kliendile, et hindamine võtab aega kümme minutit ja kasutab seda lisaaega uute autode näitamiseks.

3. 

   
   
   Arutage hindu ja hinnapakkumisi. Kui hakkate uusi autosid näitama, küsige, kui palju inimene tahab kulutada. Peate pakkuma kliendile parimat pakkumist ja samal ajal müüki maksimaalselt ära kasutama.
   • Küsige temalt, kui palju ta sooviks maksta iga kuu, ja töötage selle nimel, et vähendada kuumakse summat, pikendades rahastamisperioodi.
   • Mõned kliendid keelduvad igakuistest maksetest rääkimast, sest nad võivad soovida teada ainult auto koguhinda. Sellisel juhul, kui te ei saa müügi lõpuleviimiseks sõiduki hinda alandada, pakkuge ilma lisakuludeta võimalusi, nii et auto hind näib kliendi jaoks õiglasem, ilma et edasimüüja peaks palju kulutama.

4. 

   Pakkumine a Proovisõidu. See on müügi jaoks ülioluline, kuna klient peab ostetavas autos end mugavalt tundma.
   • Pärast kõrvalistmel istumist küsige, kas klient eelistab auto teatud aspekte ja kas see auto näeb eelmisest väga erinev välja. Uurige, kas inimesele ei meeldi midagi sõiduki funktsionaalsuses või tunnetuses, ja leidke nende tähelepanekute abil mõni muu sobivam variant.
   • Kui ostja näib autoga rahul olevat, küsige "kas see on teie jaoks õige auto?" Kui vastus on jaatav, sulgege tehing! Kui temas on endiselt kahtlusi, proovige soovitada teisi autosid, mis võivad olla sobivamad.

3. osa 4-st: tehingu lõpetamine

1. 

   Arutage hinda oma juhiga. Pärast seda, kui ostja teeb otsuse ja olete mõlemad auto hinnas kokku leppinud, pakuge oma müügijuhile veelgi madalamat hinda.
   • Näiteks kui inimene soovib maksta 400 reaali kuus, öelge juhile, et makse tehakse osamaksetena 350 reaali kuus. See suurendab teie usaldusväärsust kliendi suhtes ja lõpuks on kõige tähtsam see, et tegite müügi ja jätsite ostjale rõõmu, et ta saaks teid teistele soovitada.

2. 

   Ära lase kliendil endale valetada. Sageli räägivad ostjad valet selle kohta, kui palju nad saavad endale lubada või kui palju tänava esindus oma kasutatud auto eest pakkus. Sellistele vastuväidetele annate vastu olles mõistev, kuid püsiv. Selgitage, et auto hindamine on õiglane ja hea pakkumine.
   • Kui nad soovivad kasutatud sõiduki utiliseerida, kontrollivad paljud inimesed FIPE tabelis auto hinda, kuid see väärtus on täpne ainult siis, kui omanik saab otseostjaga lepingu sõlmida. Igal kuul kaotab auto kaks protsenti oma väärtusest ja esindus peab lisama kõik vajalikud kulutused, et see müügivalmis oleks, näiteks rehvide vahetamine, pidurite remont, müra, mida auto tekitab osade taustvalgustuses. valgus, mida te ei soovi sisse lülitada, turvakontroll ja uuendamine. Lisaks, kui mõni teine ​​ostja pakub auto väärtusest suhteliselt väiksemat summat, on tõenäoline, et esindus võtab pakkumise vastu, et oleks võimalik müük lõpetada, ja seetõttu müüakse ehk kliendi auto vähem kui tema mõtleb. Oluline on seda kõike üksikasjalikult selgitada, et ta ei tunneks end petetuna.

3. 

   Sulgege silmad. Nüüd, kui olete hinnad läbi arutanud ja müügijuhilt lõpliku summa kätte saanud, on aeg müük lõpetada. Allkirjastage paberid, määrake auto kohaletoimetamise kuupäev ja pidage kliendiga ühendust, et vältida probleemide ilmnemist.

4. osa 4-st: Müüjate seas silma paistmine

1. 

   Igal hommikul kõndige läbi näituseruum. Teiste müüjatega konkureerimiseks ja klientidele näitamiseks, et olete müüdavate autode vastu tõeliselt huvitatud, on oluline teada näituseruum esindus. Siit saate teada, millised autod on saadaval, milliseid eripakkumisi pood pakub, millised autod võivad olla vähese krediidiga inimesele hea pakkumine ja muu teave, mis on kliendile kasulik.

2. 

   Tutvuge konkurentsivõimeliste toodetega. Uurige teiste esinduste pakutavaid autosid ja saate teada, miks teie pood on kliendile parim valik. Tea väga hästi kõiki teie pakutavaid mudeleid ja valikuid ning ka konkurentide pakkumisi.
   • Ehkki see võtab mitu tundi uurimist, on vaev seda väärt, sest teate täpselt, miks teie toode on parim valik ja teil pole vaja midagi leiutada ega kliendile valetada.

3. 

   Hoidke kontakti potentsiaalsete ostjatega. Pärast kellegagi kohtumist lisage kogu tema teave ettevõtte CRM-i (akronüüm kliendisuhete haldamiseks) süsteemi. Seega saate teada parima aja iga kliendiga ühenduse võtmiseks.
   • Püüdke kliendiga ühendust võtta seni, kuni jõuate temani või kuni ta palub teil helistamine lõpetada. Mõni inimene võib ärrituda, kui ta saab müüjalt mitu kõnet, kuid vaadake seda nii: tõenäoliselt ei ostaks nad nagunii midagi, nii et te pole millestki ilma jäänud.

4. 

   Ole müügijuhiga sõber. See, kes aitab teil tehingut sõlmida, saab pakkuda ka sisemüüki, mis moodustab umbes kolmandiku kõigist esindustest. Olles sõbralik ja võitnud juhi usalduse, mäletab ta teid ja pakub müüki, mis on algatatud Internetis või muude esindustöötajate kaudu, kes tunnevad inimesi, kes uut autot otsivad.
   • Sisemüük hõlmab "telefonivihjeid", mis tähendab kliente, kes helistavad poodi auto kohta või seetõttu, et nägid internetis kuulutust ja olid sellest huvitatud. Need läbirääkimised kuuluvad kontsessionäärile, kuni ta otsustab, milline müüja müügi eest vastutab.
   • Müügijuhtidel on müüja edukuses väga oluline roll. Kui teil pole oma juhiga sõbralikke suhteid, võib ta otsustada, et ta ei lähe teiega ja ei hakka teid piisavalt aitama või lõpetab potentsiaalse müügi edasiandmise, jättes ta tühjade kätega ja suunates teid tagasi astuma.

Näpunäited

• Kui müük on aeglane, võtke telefon kätte. Esinduse andmebaasi abil saate kontrollida, millised kliendid kolm aastat tagasi ostu sooritasid, ja helistage igale kliendile uute tehingute pakkumiseks.
• Tervitage kõiki, olge sõbralikud ja naeratage. Nime ehitamine on müüja jaoks väga oluline, et saaks rohkem autosid müüa.
• Igapäevane kohtumiste arvestuse pidamine on väga oluline - pidage oma sõna, kui ütlete, et helistate kliendile konkreetsel päeval ja kellaajal.
• Ärge kunagi laske klienti minna, proovimata enne teisi autosid näidata.
• Loo pakilisuse tunne. See on suurepärane viis müügi tegemiseks, sest klient kaldub sel päeval või lähitulevikus rohkem autot ostma, kui ta usub, et võib kaotada võimaluse pakkumist ära kasutada ja lõpuks tühjade kätega otsa saada.

Hoiatused

• Ärge kunagi solvake teisi müüjaid ega konkurente. See on ebaprofessionaalne ja ei tundu kliendi silmis hea. Keskenduge alati proovile juhtida kliendi tähelepanu teie sõidukite positiivsetele omadustele.
• Ärge tunduge meeleheitel, muidu jätate mulje, et te ei usu, et toode on piisavalt hea, et seda ise müüa.
• Ära valeta. Ole alati müüdavate pakkumiste ja sõidukite suhtes aus.