Sisu

• Sammud
• Kogukonna küsimused ja vastused

Muud jaotised

Võib olla ahvatlev mõelda, et teie ettevõtte sihtturg on "kõik ja kõik", kuid kõigi inimeste jaoks kõigi asjadeks olemine on hea viis ennast ärist välja viia. Selle asemel kasutage andmeid, kogemusi ja natuke intuitsiooni, et segmenteerida kogu turg üheks või mitmeks peamiseks sihtturuks. Alustage oma segmenteerimiskategooriate määratlemisega - levinumad valikud on geograafiline, demograafiline, psühhograafiline ja käitumuslik. Seejärel loetlege igas kategoorias mitu alternatiivi ja koostage loend potentsiaalsetest atribuutide kombinatsioonidest - teisisõnu potentsiaalsetest turusegmentidest. Lõpuks uurige, hinnake ja järjestage segmendid, et tuvastada üks või mitu teie ettevõtte sihtturgu.

Sammud

1. meetod 3-st: segmenteerimiskategooriate määratlemine

1. 

   
   
   Kasutage geograafilist segmenteerimist turgude eristamiseks asukoha järgi. Geograafilise segmenteerimise kõige ilmsem aspekt on karmide geograafiliste piiride kehtestamine - kohalik ettevõte võib piirata oma potentsiaalseid turge näiteks 40 miili raadiuses, samal ajal kui suurel veebiettevõttel võivad olla mandrit hõlmavad ulatuslikud turud. Lisaks võtke arvesse selliseid geograafilisi tegureid nagu:
   • Riik. Kui teie potentsiaalsed turud hõlmavad mitut riiki või isegi mitu osariiki või provintsi ühes suures riigis, kaaluge tungivalt nende eristamist oma turuna selliste tegurite tõttu nagu poliitika, kultuur ja õigus.
   • Kliima. Kui toodate näiteks liivakühvleid ja lumelabidasid lastele, on mõistlik eristada oma potentsiaalseid turge kliima- ja hooajaomaduste järgi.

2. 

   
   
   Tuvastage kliendi ja turu peamised omadused demograafilise segmenteerimisega. Seda tüüpi turusegmenteerimine jagab teie potentsiaalsed turud kliendi sisuliste omaduste, näiteks vanuse, soo, sissetuleku ja haridustaseme põhjal. Sellisena on demograafiline segmenteerimine nii võimas kui ka probleemne vahend.
   • Demograafiline segmentimine eeldab, et teete eeldusi viisil, mis võib teile sobimatuks tunduda - näiteks eeldades, et kõik üle 65-aastased mehed ja ainult üle 65-aastased mehed tahavad lugeda teie käivitatavat ajakirja. Pidage meeles, et segmentimine tegeleb tõenäosuste, mitte kindlusega, ja see on mõeldud aitamaks teil tõenäosusi tähtsuse järjekorda seada, mitte võimalusi välistada.
   • Pidage meeles, et teie toodet ostvad inimesed ei pruugi seda tegelikult kasutada.

3. 

   
   
   Kasutage kliendi isiksuseomaduste esiletoomiseks psühhograafilist segmenteerimist. See segmenteerimiskategooria nõuab, et saaksite oma potentsiaalsetel turgudel klientidele pähe tulla ja peate taas tegema mõned üldised eeldused. Kui töötate välja näiteks humoorikate graafiliste T-särkide sarja, võite kliente analüüsida järgmiste tegurite põhjal:
   • Iseloom. Näiteks, kas nad on tõenäoliselt vaiksemad ja vaoshoitumad või ekstravertsemad?
   • Väärtused. Näiteks kas neil on tõenäolisem konservatiivsem või progressiivsem sotsiaalne perspektiiv?
   • Hobid. Kas nad eelistavad näiteks golfi või tennist või mägirattasõitu ja kaljuronimist?

4. 

   Turutegevuse harjumuste rõhutamiseks pöörduge käitumusliku segmentimise poole. Kliendid tegutsevad turgudel erinevatel motivatsioonidel ja ootustel. Seetõttu võib näiteks alustav spordijookide ettevõte oma potentsiaalsed turud segmenteerida järgmiste tegurite järgi:
   • Kliendi lojaalsus. Kas nad jäävad tõenäoliselt tuttavate kaubamärkide, jaemüüjate jms juurde või proovivad midagi uut?
   • Motivatsioon. Kas nad osalevad turul vajaduse tõttu, entusiasmi või ükskõiksusega?
   • Kasutusmäär. Kui sageli nad turul ostavad, tarbivad või muul viisil osalevad?

2. meetod 3-st: oma turusegmentide loomine

1. 

   Looge iga segmenteerimiskategooria jaoks alternatiivide loend. Näiteks kui otsustate oma turu segmentida kõigi nelja levinuma kategooria abil - geograafiline, demograafiline, psühhograafiline ja käitumuslik -, jagage iga kategooria tõenäolisteks alternatiivideks. Püüdke minimaalselt 2-3 alternatiivi ja looge rohkem põhjalikuma segmenteerimisprotsessi jaoks. Näiteks elektrilise tõukeratta tootjana võivad teie alternatiivid hõlmata järgmist:
   • Geograafiline piirkond: USA, Kanada, Mehhiko.
   • Demograafiline: noor täiskasvanu, keskealine täiskasvanu, vanem täiskasvanu.
   • Psühhograafiline: sotsiaalselt konservatiivne, sotsiaalselt progressiivne.
   • Käitumine: kõrge brändilojaalsus, madal brändilojaalsus.

2. 

   Lisage kõik potentsiaalsed turusegmendid oma segmentide kategooriate põhjal. Sõltuvalt valitud segmenteerimiskategooriate arvust ja alternatiividest võib esialgne loend olla väga pikk. See võib sisaldada ka kombinatsioone, mis ei tundu asjakohased ega kasulikud. Muretsege siiski loendi hilisema vähendamise pärast - loetlege lihtsalt kõik võimalikud kombinatsioonid. Mõni kombinatsioon võib sisaldada näiteks järgmist:
   • Noored täiskasvanud USA-st, kes on sotsiaalselt konservatiivsed ja kellel on kõrge brändilojaalsus.
   • Keskealised Kanadast pärit täiskasvanud, kes on sotsiaalselt edumeelsed ja kelle brändilojaalsus on madal.
   • Mehhikost pärit vanemad täiskasvanud, kes on sotsiaalselt konservatiivsed ja kelle brändilojaalsus on madal.

3. 

   Vaadake üle või eemaldage ebaloogilised või elujõulised segmendid. Kui olete oma pika esialgse kombinatsioonide loendi loonud, jätkake ja rookige välja kombinatsioonid, mis pole kindlasti potentsiaalset turgu kirjeldavad. Kui olete mõne kombinatsiooni osas „aia otsas“, hoidke neid praegu ja pärast uuesti uurimist hinnake uuesti.
   • Näiteks võite olla kindel, et teie arendatav rakendus ei meeldi vanematele täiskasvanutele, kes on sotsiaalselt konservatiivsed. Sellisel juhul saate välistada kombinatsioonid, mis sisaldavad mõlemat atribuuti.

4. 

   Tehke alusuuringud iga potentsiaalse turusegmendi kohta. Kombinatsioonid, mis jäävad, hõlmavad teie pooleliolevat potentsiaalsete turusegmentide loendit. Nüüd on aeg uurida turu-uuringute abil neist igaühte sügavamalt. Uurige oma teadust, kasutades järgmisi tööriistu:
   • Valitsusasutuste esitatud demograafilised andmed.
   • Teie valdkonna kutse- või äriühenduste poolt läbi viidud turu-uuringud.
   • Teie enda kliendiuuringud või muud varasemad turu-uuringud.
   • Uuringud, mille viis läbi konsultatsioonifirma, mille olete selle töö jaoks palganud.

3. meetod 3-st: segmentide hindamine

1. 

   Looge paremusjärjestuse kriteeriumid suuruse, lojaalsuse ja / või muude turukvaliteetide põhjal. Kui olete potentsiaalsete turusegmentide loendi koostanud ja nende kohta uuringuid teinud, võite alustada hindamisprotsessi. Kasutage paremusjärjestuse kriteeriumide väljatöötamiseks kogutud andmeid ja oma intuitsiooni oma ettevõtte kohta.
   • Näiteks võib potentsiaalsete segmentide suur suurus (potentsiaalsete klientide arv) olla teie äriplaani jaoks ülioluline. Teise võimalusena võivad teie jaoks veelgi olulisemad olla ostuharjumused ja brändilojaalsus.
   • Kui olete arvuliselt kaldunud, saate määrata iga turusegmendi komponentidele punktiväärtused. Näiteks:
     • Noored täiskasvanud (+2) USA-st (+1), kes on sotsiaalselt konservatiivsed (+0) ja kellel on kõrge brändilojaalsus (+2). (= 5 punkti)
     • Kanadast pärit keskealised täiskasvanud (+1) (+2), kes on sotsiaalselt progressiivsed (+2) ja madala brändilojaalsusega (+1). (= 6 punkti)

2. 

   Järjestage turusegmendid oma hindamiskriteeriumide alusel. Kui olete määranud punktiväärtused, lisage kõigepealt lihtsalt kõik kokku ja asetage kõige rohkem punkte saanud segmendid loendi ülaossa. Igal juhul tehke julgelt mõningaid kohandusi, mis põhinevad intuitsioonil, kogemustel ja "sisetundel". Turgude segmenteerimine, nagu eduka ettevõtte juhtimine, on nii teadus kui ka kunst!
   • Näiteks võivad andmed teile öelda, et kliendi vanus on teie turusegmentide peamine tegur, kuid teie kogemused ettevõttes võivad öelda teisiti. Sel juhul proovige mõlema poole teadmised oma lõplikus otsustamisel ühendada.

3. 

   Valige oma segmentide edetabelite põhjal oma sihtturg (ud). Teie paremusjärjestus võib näiteks öelda, et teie ideaalseks sihtturuks on Kanadast pärit noored täiskasvanud (+2) (+2), kes on sotsiaalselt edumeelsed (+2) ja kellel on kõrge brändilojaalsus (+2). Seetõttu võite kindlaks teha, et see on teie unisexi raseerimistarvikute tellimisteenuse peamine sihtturg, mille peakontor asub Torontos.
   • Võib-olla otsustate keskenduda 1, 2, 3 või enamale sihtturule, tuginedes oma tähelepanekutele ja ettevõtte olemusele.

4. 

   Pange üles pesitsusmudel, mis aitab välja arendada oma lähenemist sihtturule. Pesitsemismudel visualiseerib sihtturu atribuute, kasutades ruutude seeriat ruutudes (või kui soovite, siis ringides ringe). Suuremad, välimised ruudud tähistavad nähtavamaid, püsivamaid ja spetsiifilisemaid atribuute, väiksemad, sisemised ruudud aga vähem nähtavaid, vähem püsivaid ja peenemaid atribuute.
   • Põhimõtteliselt nõuavad sisemised ruudud, et teaksite rohkem oma klientide kohta, lähtudes turu (või isegi isiklikust) suhtlusest.
   • Näiteks võib teie reklaamistrateegiat mõjutada mõistmine, kuidas ja miks teie sihtturg arendab brändilojaalsust isiklike hooldustarvikute suhtes.

Kogukonna küsimused ja vastused

Kuidas te mõtlete klientide segmenteerimise nimel?

Archana Ramamoorthy, MS
Tööpäeva tehnoloogiadirektor Archana Ramamoorthy on Põhja-Ameerika tehnoloogiadirektor tööpäeval. Ta on toote ninja, turvatöötaja ja püüdes võimaldada suuremat kaasamist tehnikatööstusse. Archana sai bakalaureusekraadi SRM-i ülikoolist ja MS-i Duke'i ülikoolist ning on tootehalduses töötanud üle 8 aasta.

Tööpäeva tehnoloogiadirektor Kuigi on tavaline, et inimesed keskenduvad kohe sellele, kes toodet ostavad, on kasulik põhjalikumalt uurida ja kaaluda, kes toodet tegelikult kasutavad. Nii et selle asemel, et keskenduda sellele, kellele oma toodet müüte, mõelge probleemidele, mis teie toote tegelikel kasutajatel võivad tekkida, ja mõelge neile vastu.

Mis on parim viis meie toodete turustamiseks ja miks?

Selle vastuse kirjutas üks meie koolitatud teadlaste meeskond, kes kinnitas selle täpsuse ja terviklikkuse huvides.

Kasutage turu segmenteerimist, et teha kindlaks, kes kõige tõenäolisemalt teie tooteid ostab, seejärel kujundage oma turundusstrateegia neile ligitõmbavaks. See ei tähenda, et te ei soovi oma tooteid kõigile müüa, vaid lihtsalt seda, et soovite pöörduda ennekõike oma kõige tõenäolisema klientuuri poole.

Kuidas ma saan hakkama stereotüüpsete klientidega, kes kunagi ei usu kohapeal valmistatud toodetesse ja selle asemel patroneerivad alati rahvusvahelisi tooteid, arvates, et neil on kõrgeim kvaliteet?

Selle vastuse kirjutas üks meie koolitatud teadlaste meeskond, kes kinnitas selle täpsuse ja terviklikkuse huvides.

Turusegmentide kasutamine võib aidata teil tuvastada kliente, kes kipuvad ostma rahvusvahelisi tooteid, kuid soovivad toetada ka kohalikke tootjaid. Võib-olla suudate leida viise, kuidas oma turundusstrateegia neile suunata, et saaksite rõhutada nii toodete kvaliteeti kui ka kohalikku olemust.

Mis on turusegmendid?

Turu segmenteerimine on turundusstrateegia, mis hõlmab laia sihtturu jagamist tarbijate, ettevõtete või riikide alamhulkadeks, kellel on või arvatakse olevat ühiseid vajadusi, huve ja prioriteete, ning seejärel kavandatakse ja rakendatakse neile suunatud strateegiaid.

Kuidas saaksin sisse murda juba olemasolevale turule?

Tulge välja ainulaadsete toodete ja teenustega, mis erinevad turul tavaliselt tehtavatest, ja seda on parem saavutada sihtturgude (kliendid või kliendid) korralikul segmenteerimisel, et mõista nende vajadusi ja leida võimalusi nende rahuldamiseks paremini kui teie konkurendid turul.

Kuidas minimeerida uue ettevõtte reklaamikulusid?

Proovige kasutada suusõnalist sõna. See on kasulik ja tasuta. Kuid peate andma erakorralise teenistuse. Tavaliselt räägib rahulolev klient oma kogemusest 10 inimesele, kuid rahulolematu klient räägib oma kogemusest 100 inimesele.

Kuidas saada töötlemismasinat mõistliku kiirusega, kui kasutan kohalikku tootmist?

Saate osta üsna kasutatud töötlemismasina. See peaks tulema palju odavam ja hiljem võite kasutatud masina teenitud kasumist leida täiesti uue.

Kuidas peaksin oma tooteid segmenteerima väga konkurentsitihedal turul?

Rakendage konkurentsiprotsessi maatriksi (CPM) tööriista, et tuvastada konkurentide tugevad ja nõrgad küljed kriitiliste edutegurite osas. Seejärel kujundage tulemuste põhjal oma võidumehhanismid.

Millist strateegiat saab pärast turu segmenteerimist ja teada saamist, et turu suuruse madala sissetuleku tõttu pole tõsist konkurentsi?

Hinnake toodet vastavalt ja segmenteerige turg edasi vastavalt demograafilistele näitajatele (näiteks leibkonna suurus, sissetulekute tase, haridustase jne), et mõista, mida turg endale lubada saab.

Kuidas saab ettevõte kasvada, kui tootmine pole kaugel sellest, kuhu tooteid vaja on?

Kui tootmisüksus on müügikohast kaugel, peaksite omama lähedal asuvat ladu, kus saate tooteid hoida.

• 
  
  Kuidas saaksite egusi kasvatada ja eksportida Aafrikasse ja mujale? Vastus